Penulis: Veny Ita Apriyanti, Mahasiswa Program Studi Manajemen, Universitas Pamulang
Saya pernah memperhatikan seorang bapak tukang ojek di sebuah pasar. Ia berdiri lama di depan rak baju anak. Bukan karena bingung memilih model, tapi sepertinya ia sedang bertarung dengan label harga. Tangannya kasar, bajunya lusuh, tapi matanya pelan-pelan berbinar saat melihat kemeja kecil yang sedang diskon.
Tak sengaja, saya mendengar ia berbisik lembut kepada anaknya, “Ini buat Lebaran ya, biar kamu kayak anak orang lain.” Kalimat itu membuat saya terdiam.
Bapak itu kemudian membuka dompetnya pelan-pelan. Isinya hanya lembaran uang lama yang dilipat sangat rapi.
Ia menghitungnya berkali-kali, lalu ragu, dan menaruh kembali baju yang tadi ia pegang. Anaknya hanya terdiam. Tak menangis, tak meminta. Mungkin si kecil sudah terbiasa menahan keinginan.
Sampai akhirnya si bapak berkata, “Kita ke Ramayana yuk.” Di sana, tak butuh waktu lama bagi mereka untuk menemukan yang cocok. Dengan wajah lega, sang bapak akhirnya memutuskan, “Kita ambil yang ini saja ya, yang penting baru.” Sebuah kalimat sederhana, namun terasa sangat berat dan bermakna.
Hari itu, di dalam Ramayana Dept Store, saya menyadari sesuatu: tidak semua bisnis mampu memberikan “rasa aman” bagi pembelinya.
Di sana, orang tidak takut terlihat miskin. Tidak ada yang merasa minder atau merasa “salah tempat”. Bahkan seorang tukang ojek pun bisa melangkah masuk dengan percaya diri. Ini kontras dengan pengalaman saya saat membawa anak ke mall mewah. Meski saya memiliki uang, saat melihat label harga yang tak masuk akal, refleks saya berkata, “Nanti ya, kita cari yang lain.” Ada rasa terintimidasi yang muncul secara tidak sadar.
Di Ramayana berbeda. Orang datang bukan hanya untuk belanja, tapi untuk merasa “cukup”. Dengan ruangan yang adem dan harga yang masuk akal, mereka memberikan pilihan tanpa menghakimi kondisi ekonomi pelanggannya. Hal sederhana ini ternyata nilainya sangat mahal.
Ramayana berhasil karena mereka memilih target pasar yang tepat: ekonomi menengah ke bawah. Menjadi “Toko Rakyat” adalah strategi jitu karena inilah pangsa pasar terbesar yang membuat mereka bertahan melintasi zaman.
Ada pelajaran berharga bagi para pelaku UMKM dari cerita ini. Jika bisnismu hanya mengejar margin besar, kamu akan cepat lelah. Namun, jika kamu tahu siapa target pasarmu dan berhasil membuat mereka merasa nyaman serta bermartabat, bisnismu akan hidup lebih lama.
Karena pada akhirnya, yang membuat orang kembali bukan sekadar produk yang bagus, melainkan “perasaan” yang mereka bawa pulang saat membeli.
(***)
